第六章 促销管理——“软效果”与“硬效果”要兼得（3）

    事后，营销总监却为自己找台阶下，他说：“虽然我们的效益没有预期的理想，可是这次活动的影响力是十分巨大的。发生了踩踏事件，也证明我们的产品有多么受欢迎，这会无形中提升我们产品的品牌形象。”

    这种说法显然是不负责任的。促销不同于品牌公关活动，首先要的就是效益，促销前不做好周密的安排，发生了意外竟然还认为是好事，这位营销总监的心态可以说是极不端正的。

    三、赠品、折扣，可遇还要可求

    在促销活动中，发放赠品、进行打折是两个最常采用的手法。但许多营销总监在实施这两个促销手段的时候，大都缺少周密的分析与策划，总是把其当成家常便饭，随意为之。这样做，效果肯定不理想。

    营销总监在做发放赠品、进行打折的促销活动时，首先要做好两个调研工作：第一，产品促销应打动什么样的消费群体；第二，在什么条件下做促销最理想。另外，还要针对消费者的心理需求，真正打动他们，而不能让他们产生怀疑这是商家在作秀，这样才能有效果。

    1用合理的由头吸引早期消费大众

    运用营销大师菲利普?科特勒的理论，根据目前国内消费市场的情况，我们可以把消费人群分成以下五类：前卫使用者，创新使用者，早期消费大众，晚期消费大众，落后使用者。在这五类人群中，对促销活动感兴趣的，是早期消费大众，而且，这类消费者在整体购买人群中所占的比重较大，所以要对其进行重点公关。

    菲利普?科特勒博士，是现代营销理论集大成者，被誉为“现代营销学之父”，代表作品有《营销管理》、《混沌时