慢扩大自己在渠道中的影响力和控制力。

    1暗中“改造”难以合作的实力派代理商

    因为自身实力有限，产品竞争力也不强，很多中小企业视代理商为上帝，总是小心翼翼地去伺候，生怕被竞争对手抢走，在许多时候，连一些合理的要求都不敢提出，对一些屡屡违规的代理商也不敢处罚。

    这种认识是造成企业无法对代理商进行有效管理的重要原因。其实，消费者才是企业和代理商共同的衣食父母。代理商是企业的合作伙伴，只有共同开发市场、管理市场，为消费者提供满意的产品和服务，才能开创共赢的局面。

    所以，营销总监不但不能惧怕实力派代理商，还要协助企业决策层，暗暗“改造”难以合作的代理商。只有这样，才能真正不再惧怕竞争对手的阻挠与破坏，让代理商真正与自己同心同德，荣辱共存。

    对实力派代理商“改造”的关键点有两条：

    让实力派代理商一起讨论制订营销方案

    要想减少企业与代理商之间的误会，使双方加深理解，沟通自然不能少。在企业制订营销方针政策时，企业不仅要站在代理商的立场考虑，还要邀请他们参与进来，一起讨论制订市场方案。

    这样，在方案执行时，代理商也会心安理得，更加积极主动，责任感更强。而且，通过沟通，还可以让代理商更充分地理解厂商的方针政策，以便更全面地开展今后的销售工作。

    使实力派代理商认同企业的经营理念和公司文化

    当然，共同制订营销政策，只是对实力派代理商战术层面的“改造”，要想“改造”好多数代理商的“趋利近视症”，只有战术层面的改造还是不够的，最关键的，是让实力派代理商对公司经营理念和公司文化有很高的认同。企业的营销总监要在这方面做大量有效的沟通工作。