第三章 销售策略——总比对手棋高一着（7）

    企业所造的“势”，要影响到产品的目标群体

    经过多年风雨历练，成熟的经销商对现在流行的“势”有着较清醒的认识，他们最看中的是，这个势是否影响到了产品的目标消费者，代理后，产品是否会迅速畅销，而不会因你所造的“势”多么热闹和花哨而心动。

    蒙牛、仁和、步步高音乐手机之所以选中“超女”、“快男”，是因为他们的产品（蒙牛酸酸乳、仁和滴眼露、步步高音乐手机）的目标受众与节目的受众一致。而江中选中“红楼选秀”，为自己的“亮嗓”借势，却发现其节目受众和实际受众发生了错位，多数观众都是45岁以上和16岁以下的，这与“江中亮嗓”针对25岁到35岁年轻人的定位发生了错位。按照江中制药副总裁郭勇的话说就是：“现在的结果，远远小于我们的期望。”

    企业所造的“势”，要吸引媒体主动传播

    企业所造的“势”，差异点要显著，要吸引公众眼球，更要吸引媒体主动传播。不然的话，媒体会当公关稿来发，费用高不说，媒体也不会加入自己生动的策划内容，这样会导致宣传内容生硬，无法引起消费者关注，“势”也无从谈起。

    海南有一种保健酒，主打送礼概念。为了让产品在当地有一定的品牌影响力，吸引经销商，他们总是要做许多公关活动。比如：为各地的老年大学赞助教学设备，举办各种老年文艺活动赛事等。这种公关活动首先会得到政府的高度支持，媒体也愿意无偿报道，所以，每次活动都进行得轰轰烈烈。此外，老年大学中的学员多数都曾是（或现在仍是）当地的重要人物，通过他们又完成了一系列的团购订单，且散户销量也不小，公