第三章 销售策略——总比对手棋高一着（4）

    如今，国内的消费理念也在与国外接轨，社会角色对消费者影响越来越大。比如在北京、上海等地的白领阶层，如果穿着的不是国际名牌，就会觉得很难见人，给公司和自己丢了脸面。从心理学角度说，就是他们的外在表现要与所扮演的社会角色相匹配。

    当然，即便是在这个白领阶层里，因家庭教育的不同，消费观念也会有很大不同。受传统教育思想理念影响的白领，在消费时会考虑质量、安全、耐用等因素，而受西方教育理念影响的白领，会考虑个性化、时尚性、文化内涵等因素。

    所以，在进行人群定位时，要充分考虑这些因素。比如，在高级领带中，也有印着迪士尼卡通图案的“诙谐风格领带”，来满足一些高级白领的个性化要求。

    高度重视影响目标消费者购买的心理因素

    在生活中，笔者常能看见这样的现象：一个促销员想说服一个顾客不买诺基亚而买另外某品牌的手机时，大都会这样说：“买诺基亚这个款式的手机，不如买同等价位的某手机。诺基亚手机功能虽然多，可许多功能是上班族用不上的，价格也太贵了，而某手机不但功能多，而且价格实惠，样式也时尚。”

    尽管促销员说的全是实话，却一点也没打动消费者，最终，顾客还是买了诺基亚的手机。从心理学上讲，这是因为人们在感觉一件事情时，会发生选择性记忆和曲解。

    选择性记忆是指人们总是记住一些他们认为可信的，或者和自己的人生观、价值观类似的信息。比如，顾客会忘记诺基亚手机曾发生的负面消息，而记着广告中大气、新潮、全球销量最大等信息，而大气、新潮、用名牌产品这些生活理念，正好符合这位顾客的消费观念。

    选择性曲解是指人们总是按自己的生活经验来解释一些信息，有时候是十分主观的。比如售货员说诺基亚手机的某个款式不如另外某手机实惠，虽然此事是真实客观的，但顾客一定会想：“某手