诚合作。

    (8)在社会上有无信誉等。

    4.交易业务的分销合作方式有三种：

    (1)经销合作。即营销主体以协议方式与中间商形成分销合作关系，经销商的数量在一定范围内有所控制，以比较优惠的价格或支付条件向经销商供货，并对经销商提出业务规范要求。

    (2)代理合作。即营销主体在目标市场区域内寻找一个或若干代理商，由代理商分销产品。在代理方式上，营销主体可采用总代理或一般代理两种方式。

    (3)其他业务性合作。如营销主体以协议形式利用中间商的场所、人员展开分销业务，以租金、提成或其他方法给予中间商一定的利益回报。

    5.确定企业终端覆盖面可选择的方案有：

    (1)密集网络终端。即企业尽可能地把大量的、符合最低信用标准的零售点纳入企业的终端，最大限度地与消费者面对面。缺点是销售成本比较高、不易控制。

    (2)选择性终端。生产企业在特定的市场通过少数几个精心挑选的、最适合的分销商来销售本企业的产品。优点是容易控制、成本较低，但覆盖面不高。

    (3)独家终端。对于专业性和售后服务要求高的产品，独家终端能比较好地解决专业服务的问题。缺点是市场覆盖面较低。

    常用工具表单

    表1新产品策划内容列表

    年月日

    策划主题  策划部门  负责人

    环境

    目标顾客

    产品命名与概念

    产品规格

    产品市场定位

    产品印象

    产品商标

    产品包装

    市场发展分析

    产品价格及相应策略

    产品渠道

    企业技术支持

    促销策略

    诉求重点

    可能的问题及对应措施

    其他

    表2新产品上市计划表

    架构    负责执行的部门    完成时间

    产品用途

    特性

    利益

    由研发部编写

    定价策划部制定，总经理核准

    销售渠道(即卖给哪些机构，

    或卖给其他种类的客户)

    市场部

    续表

    架构    负责执行的部门    完成时间

    业务员教育训练    研发部

    市场部

    促销计划    市场部

    展示计划    销售部

    潜在客户追踪    销售部

    进度表    市场部

    表3产品生命周期分析表

    产品生命周期

    投入期

    (1分)  成长期

    (2分)  成熟期

    (3分)  衰退期

    (3分)  更换期

    (4分)

    说明：26≤T≤35称为成熟期或均匀型结构，是产品组合最理想和合理的结构；1≤T≤15称为开创型，说明企业产品组合中几乎所有产品都刚刚投放市场，企业正处于开创市场的局面；16≤T≤25称为发展型，说明企业产品组合中绝大多数产品正处于发展状态；36≤T≤45称为衰退型，说明企业产品组合已经处于病态经营之中；46≤T≤5称为危险型，说明企业产品组合已经处于十分低劣的状态。