销商的青睐。毕竟资金运转速度越快，产生的利润越多。对于那些弱势品牌而言，价格折扣和促销手段成了它们必须采用的法宝。价格折扣高意味着经销商单位产品的利润高。因此弱势品牌制造企业在产品定价以及价格折让方面，必须紧盯强势品牌的定价和价格折扣策略，制定出更为优惠的措施，以吸引经销商的注意。

    三、防止窜货的技巧

    在营销实践中，越区销售通常被称为“冲货”或“窜货”，其具体表现为渠道成员为了获取非正常的利润，以非制造企业规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。

    窜货的根本原因在于商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。渠道成员窜货的本质是对利益的无节制追求。事实上，窜货既可能是以高于制造企业规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倒货”的行为，也可能是以低于制造企业规定某区域的市场价格向辖区之外的市场“倾销”产品的行为。

    窜货的绝大部分原因是由于制造企业在渠道管理上存在漏洞。因此，为避免或降低窜货的产生，制造企业应从渠道管理入手，加强宏观调控。

    第一，在市场上，不管是本区域，还是外区域不要留下空白或虚覆盖，如果当地代理商能力比较弱，就给其他代理商有可乘之机，从而形成恶性循环。

    第二，要分析代理商的销售模式及因此产生的运作成本，为代理商提供适当的利润空间。利润低和利润太高都不是好事，价格一旦波动，要平息下来是非常困难的，周期很长。价格的波动比供应链中货量的波动周期更长，振幅更大。

    第三，销售压力对销量是有帮助的，但太大的压力就会造成不正常销售。有些制造企业为了完成任务，不是以开源为手段，而是采用蓄水池原理，这样自然是非常危险的；制造企业要加强与市场调研机构的合作，强化市场预测能力，以制订合理的销售目标。

    第四，正确运用激励措施。涉及现金的返利等激励措施容易引起砸价的销售恶果。因此，销售奖励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量外，还要考虑其他一些因素，比如价格控制、销量增长率、销售赢利率等。返利最好不用现金，多用货品以及其他实物。促销费用要尽量控制在制造企业手中。

    第五，通过协议约束渠道成员的市场行为。强化用销售合同来约束渠道成员的市场行为。在合同中明确加入“禁止跨区销售”等条款，将渠道成员的销售活动严格限定在自己的市场辖区之内。在合同中明确级差价格体系，如果可能，在全国市场尽可能执行统一的价格政策，并严格禁止超限定范围浮动。将年终奖励与是否窜货行为结合起来考核，使返利不仅成为一种奖励手段，而且也成为一种警示工具。