对新生事物接受能力差,喜欢按照固有的习惯选购产品。但他们较为理智,购买行为具有持续性和经常性的特点,很少冲动购买。
猎奇心理
所谓猎奇心理,是指对新奇事物和现象产生兴趣和爱好的心理倾向。顾客关注新材质、新功能、新款式和新技术等,乐于追求新的享受和新的刺激。
从众心理
最常发生于女性顾客的一种心理。女性在购买时容易受到周围环境的影响,如店员的建议、某种产品有人在抢购等。她们十分乐于听取他人的意见,甚至会为此放弃自己原本的追求。
情感心理
较女性而言,男性更理智,不易受情感的操控,而女性顾客的购买行为往往容易受到直观感受和情感的影响。广告、宣传画、艳丽的色彩等,任何信息点都可能引起女性顾客的兴趣,激发她们的购买**。
安全心理
在有条件的情况下,人们越来越倾向于购买品牌产品,其原因在于:品牌产品价格虽然偏高,但品质有保证、售后服务好。很多顾客宁愿多花钱买个安心。
案 例
一位顾客在某品牌手机门店购买了一款手机,回家使用了半个月就出现了故障,便拿到客服中心去检测,工程师表示这是翻新机,无法进行常规的免费维修。这位顾客非常气愤地找到了那家门店,协调后才知道这部手机是退回来的,尽管门店给他换了一部新的,并一再表示歉意,他仍然表示不会再到这家门店买东西了,原因是他认为门店、店员是故意欺骗。
[点评]上例中,店员的疏忽给门店造成了巨大的损失,导致门店失去了一位顾客,既损害了门店的名誉,也影响了品牌形象。要知道,一棵参天大树的长成可能需要数十年甚至上百年,而推倒只要一瞬间。
思考:
你能在工作中把握每种顾客不同的购物心理吗?