第7章 临门一脚——让成交变为现实（6）

    保持联系

    对所有客户，店员都可以与其继续保持联系。具体的做法是：

    第一，留下客户的电话号码或其他联系方式。比如：“谢谢您的光临，等您考虑好了，欢迎您再回来，我周一到周六都会在这里。这是我的电话，您需要的时候，给我打电话吧。顺便问一下，我可以记下您的电话吗？”

    第二，以个人名义欢迎客户再次光临。有时客户可能不愿留下电话或其他联系方式，这时店员可以递给客户名片，邀请他在需要的时候给自己打电话。如客户转身要离去时，店员递过去一张名片说：“这是我的名片，任何时候您想过来看看，或有问题要问，都可以给我打电话。”

    送走客户

    客户进店时，店员需像欢迎亲朋好友一样，主动相迎；在客户要离开时，店员也要热情相送。如果条件允许，店员应尽量把客户送到门口，目送客户离去；如果是柜台式销售，店员可以目送客户一段距离。如果柜台还有其他的客人，店员也可以亲切地说：“抱歉，请慢走。”

    及时抓住连带销售时机

    当客户决定购买产品后，连带销售就变得很重要了。在门店销售中，店员应抓住时机进行连带销售。这样做除了能够让客户多买相关产品，更可以带来新的客源和交易机会。

    金牌店员的连带销售：

    服装门店零售行业有句话：“衣服卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才成功；卖一套加上一件不算卖，卖给一位客户十件二十件才优秀。”人们经常有这样的购物经历：本来只想买一条裤子，结果从裤子、上衣、皮带到领带全买回来了；开始只是看看西服，最后经不住店员的推荐，竟买了两套西服，外加三条领带。

    一般来说，对于单价不是太高或者搭配使用的产品，如服装、食品、家具、家居生活用品等，连带销售是必不可少的。

    连带销售的五个时机

    以下是五个连带销售时机及其店员的应对方法（见表7-6）。

    表7-6　连带销售的五个时机及应对方法

    常用的连带销售方式

    在门店销售中，店员常运用以下六种方式进行连带销售（