的产品

    一般来说，店员应该掌握的产品知识包括三个层面：产品基本知识、公司资料以及行业常用术语。

    产品基本知识

    产品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制作流程、材质、颜色、规格、型号、性能、流行性、使用方法、保养知识、维修方法等基础知识，店员应牢记在心。

    公司资料

    充分了解所在公司的历史、现状以及产品与质量管理、售后服务承诺等内容。了解这些知识，既能增加店员对公司的归属感，更可以增加对销售服务的自信心。

    行业常用术语

    店员的专业素养，还包括对行业常用术语的掌握，尤其是目前的服装、床上用品、家电、电子产品等，这些行业技术进步较快，产品日新月异，因此对店员专业要求就更高。

    案例

    某品牌床上用品专卖店里，导购小姐向一位女客户介绍：“我们的产品全是竹纤维做的，不仅柔软、滑爽、不扎身，还不会滋生细菌，防虫抗菌性特别好。”

    女客户反问说：“那你的意思是说它受潮后，也不会发霉了？”

    导购小姐哑口无言。

    其实，由于竹纤维横截面布满了大大小小的椭圆形孔隙，可以在瞬间吸收并蒸发大量的水分，其吸湿性、放湿性、透气性居各大纺织纤维之首。在同样的条件下，棉、木等其他纤维制品中的细菌能生存繁衍，而竹纤维制品中的细菌则不容易长时间存活。店员不专业的术语运用，往往会被一些懂行的客户识破。

    上述情景中，店员的解释不符合科学性，错误的术语暴露出其不专业性，从而影响了客户对其的信任度。

    找出产品价值

    客户在听产品介绍时，最关心的问题是产品的价值，而不仅仅是价格。因此，店员了解与掌握产品知识的关键是抓住所销售产品的核心价值。