第1章 金牌店员究竟在销售什么（4）

    在体验式的门店销售中，客户体验的不是产品，更多的是全方位的服务，以及由此带来的情感上的满足感和愉悦感。

    体验式销售的优点：

    让客户更容易了解和接受产品；

    体验式购物环境可以使客户更加轻松、愉快，并激起他们的购买**；

    使成交变得简单有效，使店员的销售也变得更轻松；

    客户得到了充分的尊重、理解和认可，其满意度和忠诚度得到提高；

    使产品的能见度和知名度得到提升，企业的品牌得以建立和发展。

    将推销观念转变为服务理念

    只有高质量的服务，才能让客户内心得到更多的满足；而只有获得充分满足感的客户，才会将给予自己美好体验的产品推荐给亲朋好友和同事们，这就是营销学中的口碑效应。

    案例

    北京百年老字号鞋店内联升在清末众鞋行中，独自承揽了皇宫里的买卖。据说这完全归功于店内的一本书——《履中备载》。书中把有哪些官员和富商贵人到店内买过鞋、穿多大号鞋、对鞋的喜好以及来店买鞋的经历都一一记载下来。不仅如此，内联升还推算这些客户穿鞋的磨损周期，时候一到便主动提供上门定制服务。因此，直到今天，内联升每天依然门庭若市。

    内联升就是通过这样的“数据库管理”获得了更多顾客的青睐，这种服务水平恐怕连现在的许多企业都无法达到。

    因此，要想成为一个金牌店员，首先应达到门店销售的第一重境界：销售即服务，变推销观念为服务理念。具体来说，门店的销售服务主要体现在以下三个方面：

    门店形象

    创意又美观的橱窗、醒目的招牌广告以及良好的卫生状况，都会吸引更多的客户进入门店。而店内宽敞明亮的空间设计、人性化的布局以及通过音乐、灯光和装饰品等营造的舒适的购物环境，都会