第七章  通过交往方式摸清底牌（6）

    因此在这个时候，我们必须让对方的膝盖停止发抖，如果我们不这么做，谈判不会有任何进展。比如我们可以邀请他去吃顿午饭、喝点饮料或散散步来提提神。顺便把交易在这种氛围下来完成，毕竟站着的时候，他们不能抖动膝盖了。

    3.抽烟斗

    这类人通常运用烟斗作为谈判的支持物，或者是运用抽烟斗的时间来进行思考。这类人的思维一直都比较清晰，但并不是说没有可乘之机。制衡这类谈判对手的策略是不要急于吸引他们的注意，要达到一种欲擒故纵的目的。这其中有几个窍门：当他们伸手取火柴点烟时，这意味着他正在沉思，你应停止谈话的线索。而等他们吞云吐雾时，说明他们想继续谈判，这时你们可以再继续你们的谈话主题。

    当然，最好还是能让对方摆脱烟斗，比如说给他递一杯水，或者是给他一些饮料迫使他放弃烟斗。

    4.擦眼镜

    当你的谈判对手有这种举动的时候，说明他正在思考某个问题的焦点或者是他正在考虑能不能像你说的那样给一些让步，这个时候，你最好不要再给对方压力，让对方有时间仔细想想，等他把眼镜挂上鼻梁时，再继续谈判，这对我们来说是有利而无害的。

    5.身体松懈

    这类人最主要的表现就是在谈判过程中，他们总是一副松懈的样子，给人一种垂头丧气的感觉，并且眼神中流露出迷茫。但这个时候你不要被对手的表象所迷惑而放松警惕，这类人虽然身体上松懈，精神上却是高度集中，你所说的每一个要点，他们都听得很清楚，并能很快地做出反应。这里最重要的一点就是你得尽量地让对方改变这种松懈的状态，而变得严肃紧张起来，最好的方法是用眼神的接触，这样就会让对方有一种震撼的感觉。

    6.紧张的人

    这类人最主要的表现就是神经紧张、表现出焦躁不安，甚至身子僵直的状态，再者他们的谈判措辞也往往表现的过于僵硬而显得不自然。这一般是第一次参加谈判的人的状态，因为他们在心理上排斥面对面的谈判方式。假如这种状态一直持续下去的话，对谈判一点好处都没有，因此我们唯一能做的是放松对手的心情，让他们有宾至如归的感觉，在他们的心情平静下来以后再进行谈判。

    由此可见，一个人的谈判行为和一个人的心理状态有着很大的