暗度陈仓发财之法

    ——欲取先予的精明之处

    有时候做生意直奔主题并不能达到目的，真正的精明之处在于欲取先予，即先给予一定的实惠，如似乎是赔钱甩卖，实际上是“明修栈道，暗度陈仓”，在其他产品上找平，甚至赚回了很多的钱。

    美国纽约有一家油漆店，生意做得并不理想。这家油漆店的老板特利斯克为了吸引顾客购买油漆，想出了一个主意。

    首先他到城市中进行了一番市场调查，确定了一批有可能成为油漆店顾客的人，然后他给其中的500人寄去了油漆刷子的木手柄，并附上了一封商店的商品介绍函，热情洋溢地告诉他们可以凭函来店免费领取刷子的另一半——毛头。结果呢？只有一百多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。

    效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢？特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得。如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了。而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降点价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改了一种方法。特利斯克给一千多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：

    “朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？为

    此，本店特地赠送您一把油漆用的刷子。并且，我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的顾客，油漆一律8折优惠。敬请别失去好机会。”

    这一招儿使许多人对油漆店产生了好感，不久就有七百多人到油漆店购买油漆，并且他们都最终成为特利斯克的老主顾。

    于是，随着越来越多的人的光顾，油漆店的生意也越来越好，油漆商特利斯克也由此发家致富，成为远近闻名的经销商。

    可见，为了达到一定的销售目的，创新自己的经营手段，适当地运用“抛砖引玉”的诱惑技巧，往往能收到良好的效果。

    其实这种方法是商家最常用的，他们通过隐藏利润点、迂回赚钱的策略，让顾客感觉得了实惠，钱花得很值，于是痛快地掏腰包，实际上商家