谈判是口才与智力的角逐

    谈判不同于日常说话，它具有以下特征：

    ——目的的功利性

    策动谈判的动力是需要，谈判双方皆为满足自己的需要而走向谈判桌。无论是哪一个层次的谈判——个人间的、组织间的或国家间的，世界上每时每刻都有着成千上万的谈判者在为着不同的功利需要进行着言语交锋。

    ——话语的随机性

    谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机，随时调整话语的表述方式，采用不同的句型、不同的语气、不同的修辞，随机应变地运用自己的口才技巧，与对方在谈判桌上周旋。

    ——策略的智巧性

    谈判与辩论一样，既是口才的角逐，也是智力的较量。或言不由衷，微言大义；或旁敲侧击，循循暗示；或言必有中，一语道破；或快速激问；或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中筹码，而取得意外的成功。

    ——战术的时效性

    谈判不同于朋友之间的闲聊，也不同于情人间的绵绵絮语，谈判注重效率，具有时效性特征，这也是它独具的特征之一。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度和目标，以及谈判的截止日期等。这种时效性也可用做迫使对方让步的武器。

    掌握商业谈判的“十八般武艺”

    在商业谈判上想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，而是要求对方提出更好的条件，以下有几个意见将可帮助读者们进行更有效的谈判。

    1.带点强势的气势。

    斟酌情况，必要时可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚，表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。

    2.给自己留些余地。

    提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住：目标定得稍高，收获就比较多。

    3.

    装得小气一些，让步要慢，并且口气要带点勉强、为难。

    由小让步获得的协定对你有利，因为这可以显示你的热忱。

    4.

    要有自信，但不要以“大权在握”的口吻进行谈判。

    你可以说：“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权做最后决定，或是你能做的决定有限，便可争取较多的时间思考，并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是：你为对方提供一项不失面子的让步方式，使他能接受你的处境，而自己也不至于像一个失败的谈判者。

    5.不要轻易亮出底牌。

    对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好，而你则要尽可能了解对方的资料，才能知己知彼，掌握胜算。

    6.运用竞争的力量。

    即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之