第五章  把对手变成助你成功的贵人（6）

    金克拉说：“我亲爱的客户，您可以忍受一元的损失，但是根据您的邻居所说，您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的，但您还需缴贷款，虽然这120平方米的房子是您的也是银行的，您不希望有任何的浪费。现在，亲爱的客户，您可以了解一天损失五角钱的意义丁吗?也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞，把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞，并故意撕得“嘶嘶”作响。

    金克拉看着守财奴乔治问道：“乔治先生，我撕一元钞票时你觉得如何?”守财奴乔治：“我想你疯了。”金克拉：“那我撕掉20美元时您觉得如何?”守财奴乔治：“我的脑子里一片空白，但我知道你确实做了。”金克拉：“您想那是谁的钱?”守财奴乔治：“当然是你的。”金克拉说：“但是，当我在撕它时您感到痛苦了，是吗?”守财奴乔治：“的确是。”金克拉：“我可以问您一个问题吗?”守财奴乔治：“当然可以。”金克拉：“您有没有一丝感觉那是您的钱?”

    守财奴乔治：“你为什么会这样认为。”金克拉：“很简单。您告诉我您已结婚23年了，就算是20年PEI您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少，也就是说如果您没买这套厨具，您一年会因而损失180元。换句话说，20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元，就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们可以说您很小气?我想那是他们的说法。您其实很大方，舍得一年损失180元。”

    守财奴乔治说：“这真是糟透了。金克拉先生，在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”

    “我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅，但当我看到这套锅的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解买它的益处。坦白地说，我非常爱我的妻子与家人，我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”

    此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了，大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的特殊办法：撕钞票。

    金克拉让有名的守财奴做了他的义务推销员，也成了他事业中不可多得的特殊“贵人”，只是这位特殊贵人是用特殊的办法“撕”来的，的确有点滑稽和搞笑，也值得我们去用心学一下。

    8.以德报怨，赢得对手信任

    对于昔日的对手，打击报复只能为自己埋下更多的隐患，如果能做到心胸宽广，不仅能够感