第九章 顾客当时不购买  留下电话再销售（1）

    第一节 电话销售是传统销售的必要补充

    电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在：

    1、是最经济的主动联系业务的方法

    2、在最短的时间内可以拜访更多的客户

    3、是密切与客户关系的最有效工具

    4、可以突破空间的局限，广泛推广业务

    采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。

    电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。

    在一次电动车培训之前，我们和另外一家调查公司不期而遇，对六个电动车品牌的近百家专卖店进行实地走访和电话访问发现，电动车行业对电话营销技能、方法的缺失，甚至是不重视。调研测试：

    ①顾客当时不购买，或者店里暂时缺货，你是否询问顾客的联系方式进行电话销售吗?

    结果：98%的导购员说“不会”。2%的导购员说“会，而且效果不错，若打10个电话，大致三个顾客会购买。”

    ②若顾客在家里打电话询问，你会告诉他们电话里说不清楚，然后请他们到店里来看看吗？

    结果：6%的导购员邀请顾客来店细谈，94%的导购员就事论事。

    我们进一步询问，为什么导购员不愿意进行电话销售呢？导购员说，一是，觉得即使这样做也不一定有效果。二是，从自己的亲身经历来看，顾客不愿意被电话骚扰。三是，顾客一般