腮沉思

    2.抓头发、舔嘴唇、坐立不安

    3.开始和同伴商量下套子

    使用方法：

    一个顾客过来看完货离店3分钟内，导购员开始填写这个表格。回忆顾客信号是红灯、绿灯或者黄灯，并在对应栏打“√”。并且通过以后发生的事实验证自己当初的判断是否正确。

    【思考与练习】

    1、遇到不同的信号，采用不同的方法处理。若遇到“红灯”，导购员应该（    ）

    A、继续介绍

    B、快速催单

    C、下个套子

    2、文中提到：“先生，你看，还有什么问题吗？”“还有什么我没有介绍清楚的吗？”，根据你的理解进行重要性排序（    ）

    A、当无法掌握顾客的关注点，可以通过类似问题进行引导；

    B、这些话术是在排除顾客会产生的异议，为成交扫清障碍；

    C、如果顾客回答没什么问题，就要抓住契机，马上催单；

    D、以退为进，降低直接催单时顾客的排斥心理。

    3、文中提到：有的客户虽然感觉产品物美价廉，抱着侥幸心理再杀杀价，还有的客户软磨硬泡就是想占更多的便宜。这时候就需要销售人员给他“下套子”，给他挖一个温柔的陷阱。根据你的理解进行重要性排序（    ）

    A、所谓的“套”，是拓宽了顾客甄选的余地，但这是在可控的范围内；

    B、顾客的**永远无法满足，“套”给顾客的**设定了范畴；

    C、“套”是一个心理游戏，满足顾客占便宜越多越好的**；

    D、“套”能给顾客意料之外的满足，得到后就能封堵其退路，快速成交。

    4、文中提到：当顾客离开专卖店后，要观察顾客去了哪个竞争对手那里，以便心里有数。心里有数指的是（    ）

    A、顾客又去了哪家店，如果顾客再回来，有应对的方法；

    B、顾客又去了哪家店，最终在哪家店购买，分析购买的原因，下次再有类似的顾客改变应对的方法；

    C、观察每个没有现场购买的顾客都会走向哪家店，找到规律后如何给这些顾客“下套”，让他们去了后再回来；

    D、观察顾客又去了哪家店，在哪家店里关注、了解什么，印证自己刚才的接待方法。

    （答案：1、A   2、CBDA  3、DCBA  4、ABCD）