法：“现金还是刷卡？”

    3、硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦，好啦，走这边办手续。”

    老申口述：

    我问：“这个机器多少钱？”

    她答：“1680。”

    我问：“有点贵啊？”

    她问：“那你想买一个多少价位的手机呢？”

    我答：“1500以内的吧！”

    她开始下套儿：“这款手机我们现在做活动，可以送你一张2G的卡，或者给你个58元的手机膜。你选哪一个？”

    我说：“我两个都要。”

    她说：“公司有规定，只能给你选择一个。”

    我说：“那就算了，我们走。”

    她马上说：“别急，稍等一下，我去打电话请示一下领导。”

    我知道，他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来，迅速逃离了现场。

    【张小虎点评】

    在前面我们讲过“遇到黄灯，下个套子，试试顾客反应”。如果顾客选择其一，正中下怀。如果狡猾的顾客“两个”都要，就顺水推舟，半推半就勉强答应。大多数顾客见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的套儿。

    给顾客下套，看似简单，有时也不一定为销售方的老板或促销员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时，往往因为一点点小恩小惠不能满足顾客的小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例，足以说明这个问题。

    【案例二】  赠品给一个  好过给两个

    2008年，我为金立手机某地代理商策划了一个 “买金立手机 送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一，一天销售手机4000多台。

    俗话说，教会徒弟饿死师傅。由于邀请张老师做方案费用不菲，到了元旦，这个代理商决定自己做，并策划了一个主题“全场8.8折，再送蓝牙手机”的促销活动。