，并修炼得炉火纯青。正在从事一线销售的导购员，你是按照什么程序介绍产品呢？你有自己的销售套路吗？如果遇到顾客无休无止的讨价还价，你该如何应对呢？

    第三节  案例拆解

    【案例拆解一】国产手机销售大比武

    2010年5、6月份， 根据某知名手机品牌销售话术培训的需要，我组织了一个十二人小组，相继奔赴四川、湖北、湖南、广东四省，对国产手机品牌的金立、OPPO、步步高、万利达促销员进行了深度的调研。通过暗访和座谈，收集到不少鲜活的导购案例。为了大家阅读的便利，我将这些案例细分为：主动接待、了解需求、介绍产品、处理异议、讨价还价、催单成交六个部分，并对其进行一一拆解。希望能给一线的导购员带来些许启发或指引。

    ｏｐｐｏ手机

    【背景】六月中旬，一行十二人对万利达导购集中调研接近尾声。调研组一分为四，开始对竞争品牌金立、步步高、OPPO手机进行导购调研。

    先听一听他们调研后的口述：

    OPPO手机的导购员给顾客洗脑很透彻，讲解有套路、重流程。他们的讲解流程是：屏幕——滑轨——视频——主题——QQ——短信——电池。我们在天河城走访3个卖场，虽然每个导购员的介绍因人而异，但总的看来也大同小异。

    【张小虎点评】

    耐用消费品的介绍大致有两种方法。一种是以产品为导向，把产品各部件排一个先后次序，从头到尾去讲，即按照一定的流程介绍产品。另一种方式是以顾客为导向，根据顾客看人下菜介绍产品的部件，即顾客关注什么部件讲什么部件。前者重点是和产品打交道，后者侧重和顾客打交道。相对而言，新导购长于产品更需要流程，老导购见招拆招擅长于与人沟通。OPPO手机的导购员相当于其他品牌的导购员年轻有活力，采用“流程法”是种明智的选择。