公里以上、以下

    单人骑、双人骑、驮货、平路、坡路

    7.购买时间本日、本周、本月

    使用方法：

    以上是了解顾客需求的工具看板，导购员在自己接待完一个顾客后，将这个表拿出来对照一下，自己询问了这七个方面中的哪几个方面。询问的打“√”，没询问的打“×”，导购员只要这几方面都询问了，就算这辆车子没成交，那我们也在进步。开始时候我们可能就了解顾客其中的的3-4项需求，慢慢的我们就能了解到顾客的6-7项需求，这样我们再介绍产品的时候就非常流畅。

    【思考与练习】

    一、顾客性别

    俗话说，男女有别。男性顾客来买车一般侧重于___________，女性一般侧重于关注这辆车的______________。

    二、顾客职业

    ①给城里人说_________话。

    ②给乡下人说_________话。

    ③商人有钱会___________。

    ④判断不准，___________。

    三、扮演角色

    ①如果夫妻一起来购买，那就要看______________。

    ②如果是家长带学生来购买，一般来说，家长决定_______，学生决定________。

    ③如果是两个男性朋友结伴来购买，你就要夸赞这位朋友对朋友_______________！

    ④如果是女性朋友结伴购买，你就要利用其___________，说她比朋友好看。

    四、顾客状态

    导购员询问顾客会不会骑车，有两种问法：第一种问法是“您不会骑电动车吧？”，还有一种问法是“您会骑电动车吧？”。导购员询问顾客会不会骑车要用的哪个问法？

    五、对于以下四种顾客，导购员应该如何对待？

    ①目标顾客  今天购买

    ②没有带钱  先期了解

    ③已经购买  同行问价

    ④逛街散步  无意购买。

    答案：一、速度和质量；样式和色彩。

    二、城里话；乡下话；砍价；抬高身价。

    三、①谁当家作主  ②购买价位；款式功能  ③够哥们儿  ④虚荣心理

    四、第二种。