会说话，轻松搞定生意

    乔·库尔曼是美国销售界的传奇人物，是成千上万推销员眼中的偶像。他是全美国推销员里收入最高的人之一。在其25年的推销生涯中，他推销出去了超过4万份人寿保险，平均每天5份。因此，他被业界人士尊称为“金牌推销员”。

    能够成为行业里薪水最高者之一，平均每天卖出5份保险，乔·库尔曼必定有其与众不同的成功秘诀。那么，他的成功秘密是什么呢？按乔·库尔曼自己的话来说就是，他能够成功，其实很简单，关键就在于两点：一是能吃苦耐劳，二是会说话。换言之，正是凭着自己的勤勉和出众的口才，他把人寿保险成功地推销给了一个又一个客户。

    吃苦耐劳是每一个推销员都容易做得到的，但会不会说话，那就不一定了。我们先通过乔·库尔曼的一个推销故事，看看他是如何说话的吧。

    罗斯是一家工厂的老板，平时工作非常繁忙，很多推销员都在他面前无功而返，但乔·库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。他是怎么做到的呢？

    见到罗斯后，库尔曼便主动地打招呼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”

    罗斯不悦地说：“又是一个推销员。别烦我了，我没时间。你是今天向我推销的第十个推销员了，我还有很多事要做，没工夫听你说。就算有时间，也不想浪费在你们这些推销员身上。”

    库尔曼依然保持着微笑：“请允许我做一个自我介绍，一分钟就足够。”

    罗斯有些不耐烦：“我很忙，根本没时间听你说话，你快走吧。”

    库尔曼当然不会走，只见他低下头来，似乎全然忘记了自己推销的身份。他花了整整一分钟时间去看放在地板上的罗斯工厂生产的产品，然后问罗斯：“您的工厂生产这些产品？”在得到肯定的回答后，库尔曼又问：“您从事这一行有多长时间了？”罗斯回答：“有22年了。”库尔曼继续问道：“真了不起啊。那您是怎么开创你的事业的呢？”这是一句充满了魔力的话，在罗斯身上也发挥了效用。只见罗斯放下了戒备，开始慢慢放松地跟库尔曼谈了起来，从自己早年的不幸谈到自己艰苦创业的经历，一口气谈了一个多小时。

    最后，罗斯热情地邀请库尔曼参观自己的工厂