第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（9）

    我们根本不能想象一个不谙世事的科学家居然是一位谈判中的高手。因为他在对方询问价格的时候，心里虽然有自己的接受高度，但还是不动神色，而是委婉地说出了自己这个发明的价值，让对方去估价，果然对方出了一个高出自己原先心里设想近十倍的价格，这等于是自己获得了最大的利益。

    在谈判中，先报价和后报价都各有利弊。谈判中是“先声夺人”还是“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理，但优秀的谈判者一定是让对方先报价的。

    一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。这是日常生活中顾客与商贩之间的谈判博弈。那么，在实际的商业谈判中，一个优秀的谈判者应如何让对方先报价呢？

    一个优秀的谈判者在谈判时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出**元的价钱，但你也不可能以**元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说的，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在一定的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。

    此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说