第二章 策略有偏差（15）

    其实，大多数营销人员也明白计划的重要性，却始终不愿意在制订计划上花时间和精力，认为制订计划是一件太复杂的事情。通常要制订一个完备的计划可能要花掉几天的时间，而且在营销过程中，计划的好处可能又不能直接显现出来。所以，这些营销人员总是觉得制订计划是浪费时间，付出的辛苦不一定会和成功成正比，于是放弃了制订计划这一步骤。这个想法和做法，看上去好像是在节省时间和精力，好像可以腾出更多的时间去向顾客营销，提高成交率，事实上，这正是把时间和精力浪费在无意义的工作中。

    这种想法委实不可取，既已明白了计划的重要性，我们就应拿出一些时间和精力，来编定一份可行的营销计划。

    通常来说，计划复杂的营销活动可能要花几个星期，但多数类型的营销活动一旦确定访问目标后，只要营销人员找出下列几个问题的答案，很快就可以完成访问计划了。当你有了这些问题的答案时，就可以在制订计划时根据客户的特点做好相应的准备工作了。

    这些问题是：“所推销的产品或服务对这位客户有什么利益？”“什么推销方法最令客户感兴趣、心悦诚服？”“可能遇到什么障碍、阻力？客户可能隐瞒了什么话？最佳处理的方法是什么？”“时机来临时，有没有准备好三四个问题来结束访问？”等等。

    一般计划的主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户和短期的营销目标。另外在必要时，还要制订营销进度表。营销进度表一般有以下几个内容：简短的内容提要，营销的任务目标和实际完成情况。营销进度表以周为单位，每周制订一次。

    完善的营销计划分为两种，即为营销而制订的作战计划和提供给客户作为参考的计划。

    做第一种计划时，首先要设定目标，确立营销观。确定营销观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。

    其次要进行预测。不管营销人员的主观意向如何，实际上是被客观环境所制约的。如果忽略了对客观环境的分析预