课堂三 你的口才价值百万（10）

    （3）用极富感染力的语言说服顾客购买

    推销是一种人与人之间的交流，因此，应该使你的推销具有十足的人情味。那句商业箴言“顾客就是上帝”，在某个程度上来说，就反映了顾客和推销员之间存在的天然联系。它除了是一种物质上的利益关系以外，还表达了某种情感关系。

    推销员应该对自己的产品充满信心，对推销工作充满热情，在推销的过程中，把自己热情自信的一面展现出来。你应该用一种富有感染力的语言来说服对方，这种语言本身就具有一种说服作用，它能够表达语言内容更多的内容。实践证明了，具有煽动性的语言有很强的说服效果。

    （4）树立你良好的专业、权威形象

    作为一名推销员，你必须让你的顾客感到，对这件商品和与商品涉及到的诸多领域而言，你更加有发言权，因而也更加可信。你是这个领域的专家，任何人，不管他的知识有多丰富，也比不上你对这个领域的熟悉程度。你必须让你建立一种权威的形象。如果你对自己的产品显得很陌生，顾客很难相信你介绍的东西是否正确。当他们失去这种信任的时候，你再说什么也是于事无补。

    因此，不管事实如何，都要显示出你很专业。不要说“这个产品也许很适合你的皮肤”，或者“它应该不会给损伤你的皮肤”等不确定的话，就算你自己不敢肯定，但是至少应该表现出来你很有把握，这是必须的。

    （5）有针对性地打消顾客的疑虑

    要充分地了解对方的恐惧或疑惑，针对性地进行说服。顾客之所以不买你的产品，多半是因为心存疑虑。通过问话的方式或者通过观察得到的信息来了解别人的疑虑，如果对方并没有说出来，你可以设想他可能存在的疑虑。用确凿无疑的证据消除对方的疑虑，打消他的担心，这样你就扫除了顾客购买产品的心理障碍。

    应对顾客的拒绝并不难

    不要害怕被拒绝，要学会应对拒绝。

    成功之道不是刻意推销产品，而是打动人心。

    有时拒绝也是一次机遇。

    作为推销员被客户拒绝是常有的事，也是推销成功的最大阻碍，有的客户非常冷漠，一见是推销人员上门，就冷眼相对，丝毫不给推销员说话的机会，那么，怎样打开这种吃闭门羹的局面呢？

    克纳弗向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤的经历，给