顾客有时候评论推销员的产品具有某种致命性的缺点,而这种缺点可能会影响他的选择,必须想办法找出话题的模糊性,重新定义这个缺点。
有一位推销员在推销衣服的时候,顾客评论道:“质量的确不错,但是样式可能比较老了。”推销员接口道:“的确如此,不过很多顾客很喜欢这种经典的样式,你穿上它也一定很得体。”“真的吗?那让我试试用看!”生意迅速成交。就这样,他巧妙地把不利的因素变成了有利的因素。
巧妙提问引起客户的兴趣
推销的成功与否都是以提问开始的,懂得发问的人才能
掌握全局。
提问是了解客户的心理需求的最直接和有效的方式。
了解顾客的心理需求是成功推销的第一步。
在研究推销技巧的过程中,成功的推销人员都喜欢用提问的方法来让客户购买自己的产品。他们深信这样一个道理:懂得发问的人掌握全局。有些推销员在他的全部对话中自始至终都穿插提问,牢牢地掌握推销的主动权。
既然提问对推销来说的确很重要,那么,如何用提问来引起客户的兴趣呢?
很多推销员总喜欢在客户面前喋喋不休,他们生怕遗漏了自己所做推销计划的任何一个细节。他们很显然地忽视了一个问题,即他们的顾客对他们所说的东西毫无兴趣,或者他们发现了这一点,但是却无能为力。结果是,通常情况下,还没有等到他们把自己的话说完,客户早已经不耐烦地把他们赶了出去,他们一开始就做错了。
只有在一开始就吸引住客户的兴趣,才能进行接下来的工作,否则还是不要继续的好。有一个十分简单的方法可以成功地吸引客户的兴趣,那就是向你的客户提出一个他感兴趣的问题。发问有助于你和客户之间建立相互信任的关系,并且使他们对产品产生浓厚的兴趣。