课堂三 你的口才价值百万（5）

    “可是这台数据机的速度真的很快喔！”

    “但我真的买不起……”

    你的开场白蠢透了，不是吗？你只想着如何介绍商品的特点，却没有尝试设法解决顾客的困扰。换种方式试试：

    “老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备，我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找些兼职的员工来帮忙。”

    “哇，那要花你多少钱呢？”

    “大约一年十二万美元吧！”

    “那个兼职员工每周得来多久时间？”

    “大概十五个小时吧。”

    “让我算算看，我们的新产品比你们现在用的款式，速度快三倍，能让你的员工每人每天节省两小时。也就是说，两人一天可节省四小时，一星期共可节省二十小时。这样看来，你根本不需要另外聘请兼职人员，对吧？”

    “嗯。你说这玩意儿一个两千美元？”

    “对呀，你投资四千美元购买两台新型数据机，一年下来还能节省九千美元呢！”

    从顾客的利益角度出发，提起对方注意的可能性较大，因为你所说的是他当下最关心的事。

    即兴的灵感总是少有的，因此在推销之前，做好应有的各项准备，包括你的思维，要懂得时时创新。

    有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持在北美整个区域的第一名，在一次顶尖推销员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成十五厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们