怜者的角色，希望得到对方的同情。遗憾的是对方并不如他们所愿，最后他们通常发现，自己所本来应该有的却没有得到，更不用提那些更多的奢望。他们把自己的位置摆得很低，对方就会把他们看得更低。

    谈判中的语言陈述技巧

    坦诚地表达你的观点，这是让对方坦诚的前提条件。

    使用一些谈判语言陈述技巧，使谈判朝更加有利的方向

    发展。

    谈判学会前副主席、哈佛大学名誉教授尼尔伦 伯格曾鼓励大家说，要指挥好你的语言，要善于激励你的语言，让你的语言勇敢地为你卖命。他指出了语言在谈判中的决定性作用，而语言中的陈述技巧是谈判中的重要技巧之一，陈述技巧对谈判者来说至关重要。它是谈判者向对方介绍自己的情况、阐明自己对某一个观点和看法的基本途径，是谈判双方借以了解对方的想法、方案和需要的重要手段。

    谈判中的陈述技巧跟一般的陈述有很多相似之处，又有比较特殊的地方。它的特殊性在于，谈判要求能够快速而准确地说明问题，因为谈判的针对性更强，它要求谈判双方能够直接解决某一个问题。众所周知，谈判可能是人们更加迫切解决问题的时候采取的方法。正因为这个原因，陈述技巧对谈判者而言具有更高的要求。它要求谈判者不仅能够清晰明确、言简意赅地把自己的想法表达出来，而且需要能够吸引对方兴趣，满足对方的需求，并且具有相当的说服力。

    我们很难相像一个没有掌握好陈述技巧的谈判者能够在谈判中取得成功。一般而言，他们有两个结局：一个是谈判达成了对他不利的协议，另一个是无法谈判成功。原因就在于，他甚至不能够清晰地把自己的想法表达出来，更不用说说服对方满足自己的需求了。