课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（6）

    要讲究表情语言。表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来，是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神传达出来。谈判人员不但要注意对方的表情，还应时刻注意自己的表情，积极通过表情和眼神表示出自信以及友好，以及和对方谈判合作的愿望。切忌不可喜形于色，做出非常夸张的表情会影响谈判的气氛，不利于谈判的顺利展开。

    谈判中的礼貌用语和禁忌

    谈判的重点是利益不应该是立场。

    谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，

    而不要争执立场问题。

    谈判高手在谈判过程中都能展现出一种宽容大度、温和礼貌的形象，以营造一种融洽友好的气氛，即使他们和谈判对手的利益与立场的对立已经十分严重。事实上，他们的努力收到了应有的效果，礼貌的确能够使交谈双方的心情变得更好，更加容易接受别人的意见和建议，也更加愿意满足别人的一些需求，这些谈判高手的方法值得我们借鉴。

    在谈判的过程中，适当地运用礼貌用语，就会收到意想不到的效果。如果你和你的谈判对手因为某个问题而产生了矛盾，无法达成一致的意见，不妨说：“不好意思，可能我搞错了，让我们再分析一下。”对方一定把自己因反对你而建立起来的心理屏障拿掉，跟你一起进行分析，这就是礼貌用语的威力。

    让众多谈判者感到为难的是，他们虽然想有礼貌，但却不愿意丧失自己的原则。表面上看起来，这两者似乎