101个给年青人的忠告 第六章（3）

    买主终于停了下来：“说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考虑一下，你说个最低价吧！”

    工厂主静静地思索着：“忍痛卖了？不卖？”就在他沉默的那三秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先说明白的是，我最多给你六万，这是我的底线。”

    结果可想而知，因为沉默的三秒钟，工厂主多赚了几万元。

    好口才可以赚大钱，没有想到沉默来钱也快，难怪有人说“沉默是金”。

    在小小的购买东西的“谈判”中，你的沉默都会让那些生意人不停地猜测你是否有购买**，是否满意价格，是否相信其质量。有些精明的顾客很是擅长“沉默”的策略，虽然他们心中喜欢，但仍然故意走开，卖主就会沉不住气，把价格降到最低，恨不得把顾客拽回来。

    这些现象是有心理原因的，人对黑暗和沉默有着与生俱来的抗拒，当人承受不了这些带来的心理压力时，他就会想方设法逃离或者打破，寻找精神上的依托，证明自己的存在。

    沉默用语言上的空白凸显出一种自我的力量。因为从外表上看来，别人不可能清楚地知道你的立场和倾向。这个时候你是独立于其他人的个体，或许透露出几分自信、些许执著和抵抗意味，总而言之，沉默所赋予的含义太多了，多得让对方无所适从，心乱如麻。他会害怕你变更主意，也生怕你有所保留，还害怕你有所坚持。当对方摸不着头脑的时候，他就会急躁。在一个人烦躁不安的时候，你还能指望他说出什么得体的话，做出理智的决定吗？

    在商业谈判和生意场上，很多人就是因为无法忍受沉默的氛围，没有心思考虑有效的对策，只是翻来覆去地猜测和担心，最后只好迫不及待地亮出自己的底牌。这样一来，沉默的人看到的是一个透明的对手，而他自己