101个给年青人的忠告 第四章（4）

    对方无奈，只好在紧迫的交货期限上绕圈子，他说：“我们上次谈判时的交货期限应该是月底，你是不是记错了？”

    “不，我记得很清楚，虽然我年纪比你大，但是我的记录一定比你的脑子清楚和准确！”

    对方看到的是一枝笔压着的一张锡箔纸，那是瑞得从香烟盒里抽出来的，背面是他记录的两次的谈判内容。

    一张看似漫不经心的锡箔纸就能保证在谈判桌上从容不迫，这种认真严谨的态度值得年轻商人学习。

    精明的商人不会做没有把握的事，那些在谈判桌上随机应变、竞显风流的商业人士，似乎对价格、期限、数量与合作条件都烂熟于心，而实际上他们在谈判之前都作好了充分的准备。可以说，没有哪一个成功的谈判商人是不借助记录的。

    稍稍懂得谈判技巧的人都知道，倾听比说话重要，少说多听最为明智。“用记录帮你说话”就能让你少动嘴皮子。所谓“言多必失”，说得越少，就越能避免错误。生意人的谈判桌上，多说一句可能就会多泄露一个重要商机，商场上的“祸从口出”就是这个意思。 借助记录，你只需要用最精炼的语言表达你的观点，提出你的条件。

    避免不必要的错误，占取主动。所谓“口说无凭”，黑纸白字总是清楚而明了，不要过分相信自己和别人的记忆力，尤其在谈判的重要场合。

    因为一个含糊不清的时间或者一个记忆错误的价格有可能让你贻误商机，蒙受巨大的损失。莫若勤奋动笔、细心敏锐，把重要的信息都记录下来，一来自己心中有数，参照记录的内容，你就知道是进还是退；二来当别人有疑惑，或者企图蒙混过关的时候，你就可以提供有力的证据，避