推销时要引导顾客说“是”

    我一直相信这句话的魅力：说:一千句话不如踏实做一件事。

    确实如此，如果能让客户亲自演示，那你就不需要表演了，让顾客自己来做，也就是说让顾客来帮你推销。通过这样几个实例你就会知道演示在推销中的作用。

    1．最近几年，通用电器公司一直在建议小学校更换教室的照明设备，采用他们最新生产的照明工具。说了无数次的好话之后，没有任何效果。后来，有位推销员想到一个办法解决了这个问题。他手拿一根细钢棍，站在教室的黑板前，两手各持钢棍一头说：“先生们，我把这根钢棍弯曲，但只要我一松手，它就又回复原状。如果我让它的弯度超过断裂的临界点，结果可想而知，这与保护孩子们的眼睛有着相同的道理，如果视力遭到损坏那将是永久性的。

    就这么简单，几句话学校就同意立即购买照明设备。

    2．一家冰箱企业在销售产品的过程中，推销员往往会拿着一根点燃的火柴说：“您看，我们的冰箱在工作时非常安静，就像这根火柴在燃烧时无声无息。因为有了这种与众不同的演示，这个品牌的冰箱迅速在畅销起来。

    3．虽然推销员常常采用数字来说服顾客，不过让顾客自己来计算数字的效果更为显著。因为这样他们能加深印象，在推销中你只须告诉他们一些必要的步骤，顾客自己就会得出结论。