营销启示

    这个故事讲的是“食品快速冷冻贮藏法”的发现过程，虽然这是一个科学创新故事，却同在商场上发现新市场具有异曲同工之妙。我们应当善于从小事物中发现机遇，善于思考和总结从小事物中获得的启发，并将它们用于我们的生活。

    ?推销墓地

    柳莺是一位墓地行销人员，一天，她去拜访一位退休在家的老年夫妻。这对老年夫妻身体健康，无病无痛，根本没想过身后的事。

    当柳莺一说起墓地之事，老两口就直摇头，没好气地说：“彩头不好，不吉利，我们现在根本不需要。”

    柳莺说：“这块墓地是本地环境最优美的地方之一，有高山、流水、树林、阳光，风水非常好。

    有许多三四十岁的中年人都买了。你们二老辛苦了一辈子，为儿女操劳了一辈子，我相信你们一定希望百年之后有一处栖身之所，而这就是你们最好的归宿和选择。

    并且，由于这块墓地价格低廉，非常畅销，公司决定从后天开始暂停发售，公司将在现价的基础上涨20％，机会难得，我真希望你们不要错过。”

    两位老人只是听着，一言不发。

    柳莺又说：“我们公司昨天推出了一个方案，那就是‘天长地久，永不分离’，我想这是许多恩爱夫妻的愿望。生在一起，死也要在一起，而且这样还可以享受8折优惠。”

    说着说着，两位老人动心了，答应柳莺买了两处墓地。

    营销启示

    很多时候人们习惯于以往的思维定势，以至于不能很好地认识和理解问题。故事中的推销员，正是在发现这一问题的基础上，合情合理地引导和劝说老夫妻，从而挖掘出了他们潜在的购买**。

    ?施丽兹啤酒

    20世纪20年代，在美国有10家大的啤酒商在竞争。当时施丽兹啤酒的业绩并不佳，在市场竞争中排名第八。

    当时，大部分的啤酒商都向顾客传达同样的信息：“我们的啤酒最纯。”但他们并没有解释“纯”是什么意思。

    于是，施丽兹啤酒专门邀请了一位市场营销专家做顾问，希望通过他能改变销售状况。

    这名顾问亲自到啤酒厂跑了一趟，清楚地知道了施丽兹是如何制造啤酒的。施丽兹啤酒制造厂设在密西根湖畔，湖水很清澈，但即使有清澈干净的湖水，他们还是打了两个200米深的水井。原来，他们要钻到足够深，才能找到最好的水质，并将其中的矿物质调到最完美的地步，以酿造出最好的啤酒。

    他们在5年之内进行了1623次实验，以开发出最好的酵母，酿造最丰富的酒感及香味。他们的酿制程序也相当讲究，水被加热到100摄氏度后进行冷却凝结，然后再加热到100摄氏度，再冷却，这样的做法要重复三次。