为他发现，来这里的客商不愁挑不到好鸭梨，只愁买不到盛鸭梨的筐。5年后，他成为村里第一个在城里买房的人。

    再后来，一条铁路贯穿南北，这里的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始涉及果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，他却在地头砌了一堵三米高、百米长的墙。墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，都会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，他凭借这墙，第一个走出了小山村，因为他每年有十万元的额外收入。

    20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事。他被主人公罕见的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。

    当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门只标价750元；当他标价750元时，对门就标价700元。一个月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。

    山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。可是，当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是他的。

    营销启示

    成功往往属于先想一步的人。在销售过程中，一定要目光长远，放长线钓大鱼，吸引客户的注意，形成相互信任倚赖的良好关系。这样，开动脑筋，长期合作，就会获得意料之中的成功。

    ?“猫房铺”的新发明

    1947年的冬天，在密执安州的卡索波里斯，爱德

    华?洛厄正帮他的父亲做木屑生意。

    这时，有一位邻居跑进来，想向他们要一些木屑，因为她的猫房里的沙冻住了，她想换一些木屑铺上去。当时，年轻的洛厄从一只旧箱子里拿出一袋风干了的黏土颗粒，建议对方试试。

    因为这种材料的吸附能力特别强，当年他父亲卖木屑的时候，就是采用这种材料清除油渍的。这样一来，那位邻居的燃眉之急就给解除了。

    几天以后，这位邻居又来了，她想再要一些这样的黏土颗粒。这时灵光闪动，洛厄突然意识到自己的机会来了。他马上又弄了一些黏土颗粒，分五磅一袋，总共装了十袋。他把自己的新产品命名为“猫房铺”，打算以每份65美分的价格卖出去。但是，大家都嘲笑他，因为一般铺猫房用的沙子比这便宜得多。

    但出人意料的是，洛厄的十袋黏土很快就卖完了。而且，这十个用户再次找上门来，指名要买“猫房铺”。这一下可轮到该洛厄发笑了，一笔生意，一种品牌，一种使命，就这样开始了。