小故事妙营销 第五章（1）

    ?介绍缺点

    威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮。这块地皮约有八十亩，靠近火车站，交通很方便。可是，附近有一家钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。

    威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天二十四小时生活在噪音中。威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会太在乎这一点。

    威廉介绍这块地给史蒂芬时，他说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他条件都与您要求的大抵相同。”

    不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，买下这块地皮。

    他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不成问题。我现在住的地方有十吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂下午五点就关门了，别的推销员介绍这块地皮时，大多数人都不讲缺点，像你这样清楚地说出缺点，我反而放心。”

    营销启示

    我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得说成是极其完美的。其实，现在很多客户已经不只是听推销员的一面之词，而且是自己考察后作选择。所以推销员应该以诚为上，商品的优点和缺点都应该向客户说明白，这样就会在客户心中留下好的印象，使客户对所推销的产品产生信赖。

    ?250定律

    美国著名汽车推销员乔?吉拉德，连续12年平均每天销售6辆汽车，这个世界纪录至今无人打破。乔?吉拉德的成功与他总结并始终遵循的“250定律”有很大关系。

    他当上销售员后不久，去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲，天主教的殡仪馆会发送印有去世者姓名和相片的弥撒卡。