第８章 成交力--谈妥生意的缔结技巧（2）

    从销售观点来看，销售成交与否并不一定要等到最后关头才决定，而是在商谈中，逮到机会就可以进行尝试缔结（Ｔｅｓｔ－Ｃｌｏｓｉｎｇ），甚至一再尝试。此法又称“试验缔结法”、“尝试缔结法”或“持续缔结法”。

    业务人员有责任帮助顾客选择最好的商品和服务，所以，应配合顾客的心理变化，不断提供各种选购的机会。

    简单地说，尝试缔结是业务人员在商谈中，一面观察是否可以签订契约，一面进行说服的过程。而且，基于某种心理作用，顾客往往会期待业务人员催促自己订货。

    因而，在决定购买之际，无论在理论或实际上，顾客都希望业务人员肯告诉他非买不可的理由。此时，惟有业务人员态度平静温和，以充满自信的口吻直接述说购买的好处和根据，才能使顾客坚定其购买的决心。

    ◎掌握商谈缔结的征兆

    请问，准顾客什么时候才会购买呢？答案很简单，如果你多专心、多留神点，他会告诉你。

    在商谈过程中，你一旦察觉顾客有购买商品的意愿，就应该马上尝试进行商谈缔结，以免错失良机。

    顾客的“购买讯号”有哪些呢？关于这点，可从对方的询问内容及动作表情上观察得知。

    大抵说来，应该掌握的征兆重点如下：

    一、询问内容

    １． 顾客有意要深入了解具体的“绩效”。

    ２． 确认估价单，同时详细商谈“特别规格”。

    ３． 具体询问并确认“交货期限”。

    ４． 详细询问交易条件中“价格”及“付款条件”的细节。

    ５． 一再确认购买后所能享受的“利益”。

    ６． 对购买后的“保证”、“服务及使用”上的不安，不断要求确认。

    ７． 详细询问购买后的“使用方法”。

    ８． 询问市面上的评价和消费者使用的观感。

    ９． 询问推荐人的意见。

    １０． 询问有没有“现货”或“库存”。

    二、动作表情

    １． 反复阅读产品说明，并不停地把玩观看样品、商品。

    ２． 注意焦点和以前不同，且热心探讨利弊得失。

    ３． 专心倾听并点头称“是”。

    ４． 突然沈默或沉思。

    ５． 眼神和表情变得严肃。

    ６． 主动请出有决定购买权的负责人。

    ７． 带领业务人员到作业现场、使用场所或设置地点参观。

    ８． 介绍其他有关部门的负责人。

    ９． 喃喃自语：“怎么办？”“安全问题令人头疼！”

    １０． 和现场有关人员交头接耳。

    准确辨识购买信号，对业务人员来说，是业绩好坏的关键，所以，当有以上的状况发生时，业务人员就要赶快掌握良机。因为这些问话、动作和态度都是要成交的信号，所以，接下