第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（5）

    ６． 以５Ｗ３Ｈ为基础展开话题。

    Ｗｈｏ（什么人） 　　　　Ｗｈａｔ 什么事

    Ｗｈｅｎ（什么时间）　　  Ｈｏｗ（什么方法）

    Ｗｈｅｒｅ（什么地方）　　　　 Ｈｏｗ ｍａｎｙ（多少）

    Ｗｈｙ（为什么）  　　　 Ｈｏｗ ｍｕｃｈ（多少）

    ７． 依一定顺序谈话。

    ８． 从表面的现象深入到事情的本质。可按照现象?实体?本质这三个阶段循序进行，或反方向进行谈话也可。

    ９． 从理论性的前提出发，然后进行归纳（前提?归纳结果）。

    １０． 从过去的事实谈到目前的情况与将来的展望，顺应时间的

    发展顺序（过去?现况?将来）。

    １１． 以现在发生的事实为原因，预测将来可能会产生的结果（原因?结果）。

    １２． 追溯眼前事实发生的原因（结果?原因）。

    １３． 先掌握谈话目的，然后寻求可实现的一切可能手段（目的?手段）。

    １４． 先描绘出理想的状况，再一一与现实条件配合，以最小的妥协获取最大的结果（理想?现实）。

    １５． 让对方了解问题所在，以掌握问题的内容，并寻求解决的方法（发现问题?解决问题）。

    三、与对方的接触

    １． 先让自己喜欢对方。

    ２． 发掘对方不为人知的魅力。

    ３． 以礼相待、尊敬对方。

    ４． 对对方表示尊敬、认同。

    ５． 尽量使对方感到自己对他（她）有相当程度的了解。

    ６． 尽可能以对方的立场说话。

    ７． 谈论彼此的共同点。

    ８． 谈论能引起对方注意的话题。

    ● 和对方有关的话题。

    ● 和对方周中的事物有关的话题。

    ● 对方感兴趣的新消息。

    ● 对方感兴趣的新奇事物。

    ● 对方心目中最重要的事。

    ９． 谈话时注视对方的眼睛。

    １０． 话题随着对方的需要而灵活转变。

    四、谈话的语气

    １． 使用正确有礼貌的话语。如基本销售用语（见表