顾客认识业务人员、他们自己的需求，以及业务人员所提供的产品或服务，如何能满足他们的需求，或者从我们所提供的产品或服务中，可以获得哪些利益。

    业务人员在销售过程中要把握住与顾客接近的机会，激起顾客的购买**，以达到销售的目的。

    你知道怎样挑起准顾客的购买欲吗？以下六个方法有助于提升顾客的购买欲，迅速达成交易。

    １． 要热爱自己的商品

    有不少顾客购买商品，是因为销售人员对商品的狂热、自信，如果你都不热爱并迷恋自己的商品，又怎么能够影响准顾客，让他们也迷上这种商品呢！

    ２． 通晓竞争商品，使你如虎添翼

    知己知彼，才能百战百胜，所以，在“热爱自己商品”的同时，业务人员也要确实了解其他的同类竞争商品，这样才能对准顾客的问题“有问必答”、“对答如流”，才能真正满足顾客的需求。

    ３． 提出“卖点”之前，先找到顾客的“买点”

    许多业务人员之所以失败，最常犯的两个错误，就是“自以为是”和“以表面判断事物”，特别是和顾客交谈时，没有仔细找出顾客的买点（Ｂｕｙｉｎｇ Ｐｏｉｎｔ），就武断地陈述自以为是的卖点 Ｓｅｌｌｉｎｇ Ｐｏｉｎｔ ，弄得顾客满头雾水，不知所措。所以，诉求前，一定要充分了解顾客需求，才能进一步做重点说服。记住：顾客真正想要的，就是“买点”，先找到“买点”，再提出“卖点”。

    ４． 诉求的主题强调顾客的利益

    在正式商谈时，你要将商品服务让准顾客能获得什么利益特别强调出来。就算准顾客非常欣赏你，如果他本身不能获得利益，他是不会花钱买东西的。顾客最关心的六大利益，分别是：

    （１）安全 Ｓａｆｅｔｙ 。

    （２）效益（Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ）。

    （３）外观（Ａｐｐｅａｒａｎｃｅ）。

    （４）方便（Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ）。

    （５）经济（Ｅｃｏｎｏｍｙ）。

    （６）耐久（Ｄｕｒａｔｉｏｎ）。

    ５． 指出缺点，反而增强说服力

    推销商品时，不要一直强调“我们的产品十全十美”，当准顾客具有相当程度的商品知识时，业务人员坦然指出商品的缺点，反而容易获得对方的认同。

    ６． 不要说竞争对手的坏话，但“比较”无妨

    在顾客面前讲竞争对手的坏话，不足为取。不过，利用客观、权威的资料进行比较来凸显自己的商品，则是最有效的说服手法。

    有位销售高手提醒业务新手说：“如果你在和准顾客见面那刻起，就没能掌握好，那么你的销售对象就占了上风，而届时你再想从他手中夺回主导权，那可就难了。”不错！一旦局面被准顾客所控制，你就得仰攻苦战了。在销售说明阶段，你越快掌握住对方，情势就越对你越有利，你一定要运用以上的技巧取得主导权，才不会居于劣势。