第４章 接近力——成功的接触技巧（10）

    一、同意引导法

    一见面就提问题的核心，往往会欲速而不达。初见面时，要先耐住性子，先从准顾客身边发掘引起对方兴趣的话题，使其不断表示赞同，然后再借机迂回前进，讨论商谈主题，巧妙运用这种方法，对方接纳程度必然会提高。例如：

    “您忙进忙出的，公司的营运情况一定很不错吧！”

    “马马虎虎啦！”

    “我发现大家都很卖力地在工作。”

    “托您的福。”

    “依目前状况，您应该很满意吧！”

    “勉强可以……”

    “这都是董事长您的功劳。”

    “不敢、不敢……”

    “以董事长前瞻性的经营方式，才能使员工有这么高昂的士气。”

    “自己的公司嘛！总要多费点心。”

    “如果您有时间，我想请教有关经营的要诀……”

    二、“是的……可是”的技巧

    先虚心接受对方反对的意见，再从另一个观点进行说明，以取得对方的同意。例如：

    “是的，不过，那是两年前的情况，现在的情形已改善了许

    多……”

    “您的看法很有道理，不过，是否可以从另一种角度来看呢？”

    三、寻找共同点的技巧

    寻找出与准顾客间的共同点才能与对方缩短距离，进而产生亲切感。因此，在商谈中必须运用敏锐的观察力，观察周围环境，获取丰富的谈论资料。

    曾经，有一位与准顾客商谈十分不顺的业务人员，正当他略感失望，心情沮丧时，忽然，抬眼瞥见橱柜里摆放的飞机模型，便脱口说出：“这个模型真特别，我从来都没看过。”意外地，因为这句话与那位珍爱飞机模型的准顾客结成了好友。可见，如何找出“共同点”，的确不可轻