第４章 接近力——成功的接触技巧（8）

    “实惠”，是商品或劳务对顾客所能产生的实际利益或好处，“实惠法”的应用范围很广泛，机会又多，最能讨好顾客，若业务人员运用技巧纯熟，对接近准顾客必有帮助。

    十六、戏剧法

    使用手机或顾客附近的公用电话，询问顾客现在来访是否合适。例如：

    “我是××公司的李大华，想来拜访您，请问您忙不忙？”

    “不，不忙…你有什么事吗？”

    “谢谢您，我马上赶来，一定马上赶到，再见。”

    然后在一两分钟内立即赶到。

    业务人员通过戏剧化立即出现的方式，可激起准顾客的注意和兴趣。此外，更可使商品的功能、好处和实惠，在准顾客心里留下深刻的印象。不过，在运用“戏剧法”时，请注意以下几个原则：

    １． 业务人员的动作必须具有戏剧的意味。

    ２． 表演的重点和动作必须真实、诚恳。

    ３． 应以实物融入业务人员的表演和说明中。

    ４． 鼓励准顾客亲自参与戏剧化的演练。

    常用的接近技巧，共有上述的１６种。如果想使其发挥最大的功效，还需针对“顾客动机”善加研究，根据顾客的动机找出最适合的接近技巧予以配合应用。

    最后，就整个推销程序而言，接近技巧实为商谈技巧的第一个步骤，若应用得法，可超越商谈过程而直接成交。反之，则可全身而退，另想办法为成交铺路。所以，它进可为成交的先锋，退而为商谈的蓄锐，可进可退，伸缩自如，堪称为推销程序中的重要缓冲过程。

    ◎商谈前的热身活动

    销售活动中的热身运动是展开商谈的初步阶段，在这一阶段，最重要的任务就是制造机会，使商谈主题吸引准顾客。热身的时间不可太长，应简洁有力，最好不要超过５分钟。

    提出共同话题，是做好热身活动