第４章 接近力——成功的接触技巧（5）

    最初５分钟，着重于激发准顾客会见业务人员的意愿，使他乐于聆听业务人员的解说。在剩余１０分钟内，就要将重点放在“接触目的的达成”上，建立与准顾客之间和谐、融洽的关系，进而探求准顾客的需要和购买动机。

    在和准顾客初步接触的阶段里，能投射出专业素养的业务人员将会无往不利。销售专家罗伯?舒克 Ｒｏｂｅｒｔ Ｌ．Ｓｈｏｏｋ 说：“被人认为成功、有分量的业务人员，要比那些看起来一脸倒霉相的业务人员更容易受到买方的青睐。”不错，刚开始的时候，准顾客总是“以貌取人”，所以，你一开始就要踏出正确的一步，不然的话，你永远没有第二次机会让你塑造出一个强而有力的“第一印象”。

    “接近”的技巧种类繁多，但是要想让“接近”产生良好的效果，就必须懂得因应顾客的特性，将多种方法搭配组合，加以灵活运用。一般来说，“接近”的技巧可分为１６种（见表４－１）：

    一、自我介绍法

    “您好，我是××公司的王大同……”

    这是最普遍的接触法，但光是自我介绍，并不能留给对方深刻的印象。因此，实际应用时，必须和其他技巧搭配使用，才能发挥强大的功效。

    二、他人推荐法

    “张董事长，我是××公司林总经理介绍来的，这是他的亲笔介绍信，他告诉我，贵公司需要一台ＰＣ机……”

    这是最典型的“他人推荐法”所惯用的开场白。

    业务人员通常可以通过顾客所熟知的亲友、同事、同学或领导的推荐，不费吹灰之力接近所要访问的准顾客。由于相关人士的介绍，业务人员接触准顾客的障碍，往往可以减至最低。但是，虽然有了这一层有利关系，业务人员本身的言行仍需谨慎小心。由第