第３章 战器力——销售工具的制作与装备（4）

    ３． 预测设定面谈的状况

    面谈场合可能在客厅、会议室、办公室或生产现场；商谈的时候可能是站着或坐着；或许旁边的电话响个不停，或许辟室密谈。选择成交可能性较高的一两个地方预作准备，并把预测中的场地和状况整理成笔记，预测访谈内容及预防可能产生的任何突发状况，而后再进行访问。

    ４． 确认访问的目的

    务必和“推销信息笔记”中的目的一致。制作笔记的先决条件就是明确掌握访问目的，因此，准备工作到了最后阶段，业务人员必须把访问活动的笔记本功能加以明确化。因为，明确重点是制作“推销信息笔记”的基础，也是促使访谈成功的要素。

    至于制作“推销信息笔记”时，请掌握下列１５项要点：

    １． 不必要求它是个完美的艺术品。这类笔记的重点在于“实用性”，不在于表面的美观。

    ２． 先确认自己的立场及任务，再以对方的观点作基准，以对方的立场来思考，切忌本末倒置。

    ３． 以口头方式展开话题，再配合可视化的资料来进行销售活动。

    ４． 先设好架构，再收集信息和资料充实内容。

    ５． 设法从信息和资料中发掘独创的构想。

    ６． 配合对方的身份和知识水准，以对方易懂的“共通语言”来表达意思。

    ７． 要让对方在看第一眼的时候，就引起他的高度的注意和兴趣。

    ８． 笔记只是辅助工具，因此，千万不要以笔记代替说明，而应由业务人员自己来介绍。

    ９． 笔记内容要一目了然。

    １０． 笔记当中不要只记录问题的答案，而是要记录引起问题的各种情况。

    １１． 说明文字必须简明扼要，语气直接而客气，切忌过于复杂。

    １２． 每一页的制作目的都必须明确。

    １３． 提出可以证明“为什么？”的理由和证据。