“推销员手册”和“推销应对用语”的制作过程参考表３－１。大抵来说，“推销员手册”是把业务人员进行销售活动时，所可能使用的会谈方式、注意事项，加以标准化整理编纂而成的信息体系。“应对用语”则是把商谈过程中，对顾客可能出现的异议与拒绝加以预测，并提供最适当的应对方式和应对用语。

    因此，这两本手册对业务人员而言，都是不可或缺的必备品。如果把它们和顾客使用的“销售工具”搭配运用的话，必然发挥出相乘累积的效果。

    ◎以推销信息笔记为战略

    对业务人员而言，“销售工具”就是利器，但利器必须针对猎物才能显示出它的功效。如某家西点批发公司的冰淇淋部门经理Ａ君，曾自行制作一本照相簿，并称之为“推销簿”。

    “推销簿”是一本很便宜的素描本。Ａ君在上头贴了许许多多的彩色照片，生动而迷人。这些照片都是Ａ君几年来服务过的一百家商店的近照，其中包括各厂商由小而大扩展成长的过程、店面的转变、橱窗……甚至是公司老板、职员及家人的合影，极其吸引人。

    Ａ君每次拜访客户时，都会出示“推销簿”给顾客观赏，代替介绍产品，以引起对方的注意，切实把握住顾客的心理；当Ａ君全然掌握到顾客的需求和问题后，他站在对方的立场去从事推销的活动，生意哪有不成的道理呢！

    因此，对脚边飞出去的野鸭，应用散弹枪猎取；面对直向自己冲过来的野猪，则必须使用来复枪。表３－２就是因应诉求点的不同而作出来的分析表。

    此表把个别对象的诉求内容加以可视化，因此特称为“推销信息笔记”或“接触书” ａｐｐｒｏａｃｈ ｂｏｏｋ 。如果我们把“诉求点分析表”视为“战略计划”，那么，“销售信息”（ｓａｌｅ ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ）就是达成这个项目的最有效的利器。