第１章 精神力——成功推销员的基本条件（5）

    不论在什么地方工作，你都要知福惜福，存“感激之心”，感谢公司给你发挥生命光彩的舞台，抱着“公司是生命的舞台，老板是导演，同事是演员”的观念，大家齐心协力，众志成城，把自己定位为舞台上的最佳男（女）主角，尽情演出，以博得台下所有观众的掌声和喝彩，这才是“自己为自己工作”的正确观念。

    简单地说，我们从事销售工作，要先建立起“我为自己工作，以为公司工作为荣”的观念才是。

    第二个观念是：以“客户的利益”为优先条件。

    业务人员惟有时时刻刻以顾客为念，以顾客的利益为诉求重点，才能深深打动他的心，进而促使对方做出购买的决定。此外，业务人员还要拥有必胜必成的信念，具备化腐朽为神奇的功夫，才能够打败竞争对手。当然，业务人员更要有“放眼天下皆是准顾客”的心态，随时随地留意潜在消费者的需求，观察他们的购买动机、消费习惯，然后掌握时机发掘准顾客并进行销售活动。

    建立建立了这两个正确的观念后，业务人员要履行自己的职责，推销的工作就必须按照“计划、实行、检讨”的顺序来进行。所谓的计划（Ｐｌａｎ）是指计划工作内容，实行（Ｄｏ）是指付诸执行，检讨（Ｓｅｅ）是指管理与核对。

    究竟要怎样才能有效地进行销售工作呢？首先你一定要充分了解自己的职责和工作内容，请参照业务人员的职务分析图（如图１－１所示），做好以下三件事：

    １． 凡事要有计划性。工作计划要出色、实用，最重要的是勤做市场调查。

    ２． 分析责任区域的动向和特征。如果时间允许，也要留意其他公司业务人员的动向。

    ３． 了解顾客。这是最重要的事，了解越多，越能制订有效的策略和战术，进行有效的访