第五章  拓展人脉：编织你的销售网络（2）

    人脉在销售中的作用是最最重要的，这个观点是毋庸置疑的。可我们每一个人的交际圈都是有限的，而销售却是无限的。因此，作为一名优秀的销售人员，要想取得骄人的战绩就必须学会建立自己的人脉网。

    美国有一家著名的直销公司要派一位精明能干的经理去开拓一个新的市场，可是公司没有一个人在那个地方有人脉。这时，有一个刚到公司的小伙子向经理请求去那个新的市场。于是，这个叫杰克的小伙子去了。

    当杰克上了去新市场的飞机后，他就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快他和空姐成了朋友，空姐把男朋友的电话给了杰克，杰克又和座位两边的乘客成了朋友。由于杰克开朗热情，乐于助人，当他下飞机的时候，他手上已经有了十几个电话号码。杰克住进宾馆，很快就和服务员、值班经理成了朋友，经过两个月的努力，杰克的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔他为大区销售经理。

    也许有人要说，我可没有他的能力。实际上，我们生命中遇到的每一个人都是你的人脉，都是你的客户。建立人脉网从自己身边的人入手。要知道你的家人、同事等都可以成为你的人脉网的成员。世界首富比尔·盖茨在他20岁时签到了第一份合约，这份合约是与当时全世界成立最早的电脑公司——IBM公司签的。当时，他还是一位在校的大学生，没有太多的人脉资源。他怎能“钓”到这么大的“鲸”呢？可能很多人不知道。原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，是因为有一个中介人——他的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM公司董事会的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗？比