六、寻觅良才，以诚相待（6）

    为了交嵇鹤龄这个恃才傲物的朋友，也为了帮助王有龄，胡雪岩决定自己出面做嵇鹤龄的“说服”工作。分析嵇鹤龄的性格特点，胡雪岩做工作的方式很特别。他不是用通常的晓之以理、诱之以利，甚至开始都不作任何的应酬结识的客套，胡雪岩决定以真诚去打动他，首先赢得他的信任。嵇鹤龄妻子新丧，还在“七七”之内。胡雪岩事先备好香烛、纸钱等祭品，不等家人通报就“闯”进嵇家，摆出香烛，十分真诚地拜祭嵇鹤龄之妻。与此同时，胡雪岩以嵇鹤龄的名义想方设法赎出了嵇鹤龄为料理妻子丧事当出的衣物家什，让当铺送回嵇家。嵇鹤龄知道胡雪岩是王有龄倚重的人，刚刚见到他的还心存戒备。但他看到胡雪岩处处对自己以诚相待，并不以王有龄的官势压人，不仅戒备防范之心尽数解除，相反还对胡雪岩生出一种内心由衷的佩服。

    胡雪岩的种种做法正是示之以诚。这样一来，有两方面不可忽视的作用：首先，从感情上打动嵇鹤龄。嵇鹤龄丧妻不久，除不多的几个气味相投的知己朋友之外，几乎没有多少人来吊唁。而与嵇鹤龄仅仅是泛泛之交的胡雪岩对他亡妻的真诚祭典，以及由此表现出对于嵇鹤龄中年丧妻的不幸表示同情，一下子就打动了他。其次，帮在实处。嵇鹤龄一直没有得到过实缺，家中没有经济来源，落魄到靠着典当过活的地步。帮在实处，便见真情，使嵇鹤龄更没有理由不感动。而且，更绝的是，胡雪岩十分清楚嵇鹤龄有一种读书人的清高，极要面子，是绝不肯无端接受自己的馈赠的。因此，胡雪岩想得十分周到仔细。他在为嵇鹤龄赎回典当的物品，用的是嵇鹤龄自己的名号，并且再三地向嵇鹤龄言明，赎款只是暂借，以后嵇鹤龄有钱归还时，胡雪岩也接受。这样，不仅解决了实际的困难，而且也为嵇鹤龄争回、保住了面子。有这两方面，也就难怪像嵇鹤龄这样一个十分傲气的读书人，会对胡雪岩这一介商人的行为刮目相看了。

    胡雪岩的做法，其实也就是我们今天常常说到的，做人的思想工