投其所好（1）

    戴尔?卡耐基

    以往我每年夏天，总是要到缅因州去钓鱼，虽然我个人很喜欢吃草莓喝牛奶，但钓鱼的时候，我要考虑的却不是我喜欢吃些什么，而是鱼儿喜欢吃些什么？我知道鱼儿喜欢吃蚯蚓之类的小虫，所以我当然不能拿草莓来当饵，而得在鱼钩上挂个小虫，放在鱼跟前问他们： “这玩意儿你喜欢吧？”

    这只不过是个极普通的常识，但是你我何尝不能以此原则，来应付人的世界呢？

    真正要对别人产生影响，最主要的，还是得先弄清楚他需要什么，并帮着他去获得满足。举例来说，如果你想帮助你的孩子戒烟，切忌高压禁止，或是教他一堆无法消化的大道理，试着去告诉他抽烟将使他无法参加学校的棒球队，甚至使他输去百米竞赛，或许效果会来的更好。

    心理学家哈瑞?欧佛斯在他的著作《影响人类行为模式》中曾说：“人类的一切行为，皆来自某种特定的**。不论是在商场、在家中、学校或是政坛上，只要能学会如何去激发对方的**，定能支配整个世界，获得广泛的支持，否则必将孤独无助。”

    钢铁大王安德鲁?卡内基早年工作时，每小时只能领到两分钱的工资，后来竟能随手一捐，就是三亿六千万美金，因为他知道要支配周围的人，最重要的就是要处处激发并满足其需要。他一生只受过四年的小学教育，却已学会了受用不尽的驭人之术。

    如果你想叫某人去作某事，在你开口之前，最好先静心想想：“我该如何使他心甘情愿地去做呢？”提出这样一个问题之后，你保证不会再莽莽撞撞，完全按着自己的需要来要求别人，更不会招致对方的怨言与责备。

    纵观时下，有多少推销员忙碌整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想想人家并不需要买任何东西，如果真有这