盯马云创业18招（6）

    所以，马云给阿里巴巴网站的定位是：面向中小企业，做驶清的中小企业的解救者。很多朋友都觉得这个决定是“疯子的想法”。因为按照著名的“二八定律”，20％的大客户可以为企业带来80％的利润。当时著名的亚马逊网站就是主要为20％左右的大型企业服务的。

    马云思考的结论是：中小企业通过互联网组成独立的世界，这才是互联网真正的革命性所在。这些中小型企业产权明晰，是最没有钱可“烧”但最需要做生意的。进一步想，这些商人最大的特点就是理智，他们上网并非为了浏览网页或聊天，而是为了学习与赚钱，当他们觉得这个平台有价值时就会果断地掏钱付费，这个费用并不是为购买一箱可乐付出的几十块钱，而是为了做成几万单买卖而心甘情愿投入的作为沉没成本的几万甚至几十万元。对于大型企业，马云是不太看好的，因为他认为，大型企业做电子商务可能是由于其他人做了，他们也要做，只是当作一个门面摆摆样子罢了，究竟如何做却没有丝毫的想法。而中小型企业资金有限、资源有限，他们做电子商务的目的只有一个——生存。

    对于这个问题，马云说过一句十分耐人寻味的话：听说苟龙虾致富的，没听说苟鲸致富的。况且，他还有大量实践支撑着自己的思维与认识：当初，不管是在做中国黄页时，还是在国家外经贸部做客户宣传时，要想说服一个国有大型企业的领导，得去13次才能成功，但是在江浙一带寻找中小型企业合作伙伴，只要跑3次就行了。这让马云相信：中小型企业的电子商务更有希望，更容易做。

    这时，马云要做的事就是提供这样一个平台，汇集全世界中小型企业的进出口信息。小企业就像沙滩上的一颗颗石子，通过网络