第五章 有关系，业绩就没关系（6）

    对客户说声“谢谢”，其实就是要求销售人员要有一颗感恩的心，感谢每一个关照你的人，这样你就能够赢得朋友兼客户，从而使你们的合作更加愉快和顺利。

    7、换位思考比争辩更有效

    我们与客户之间所产生的问题往往都是由于太过执拗于自己的想法，而没有考虑到对方的感受和利益。而换位思考对于解决我们与客户之间的问题，非常有利。它能够更加科学、迅速、有效地找出问题的所在，并将其解决掉。

    戴尔?卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是有一个季度，他刚开始授课，旅馆经理就提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。

    卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。租给我，显然你吃大亏了；不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。”

    “还有一件对你不利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。最后经理让步了。

    在卡耐基与旅馆经理谈判的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他只是站在对方的角度想问题。可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门和经理大吵大闹，那该又是怎样的局面呢？你会知道争吵的必然结果：即使他能够在道理上压倒对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错。

    设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多，不管是在谈生意还是在说服别人的时候都是如此。同样道理，我们在和客户打交道的时候也要站在客户的角度上看问题。

    人们总是以为自己的方式是最好的，排斥其他途径与方法。这种情况表现在和客户的交往中就会使双方的交流停滞，产生摩擦，甚至导致矛盾。这就要求我们换位思考，站在客户的角度看问题，理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务，赢得他们的心。

    有的时候，我们太过于自信，不能够跳出自己那个狭小的思维圈子。在和客户打交道的时候，这对我们尤其有害。因为争辩永远不能解决问题，而站在对方的立场上，替对方想一想，问题也就迎刃而解了。

    ８、像朋友一样去关心客户

    人都是感情动物，客户也是。如果我们能与客户从业务关系上升到朋友关系，那么双方就能像朋友一样相互照应，我们完成销售也会事