没有人为了表芯的结构细微、精密而购买手表，戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造，只关心准确的时间，只在意它“在运作”。

    我曾经看过一部影片：

    7月里的一个炽热的周末，一个推销员在按门铃。出来开门的是男主人。

    “你们家的草地真漂亮，只是我发现又到了割草的时候了。”推销员说，“今天天气真热，为什么不让我来为你们割草，好让你自己坐在树荫底下去享受一杯清凉可口的柠檬汁？”

    “好啊！”男主人愉快地说道。

    这生意便这么做成了，前后不过8秒钟，甚至连价钱都还没来得及提。这位推销割草机的推销员根本不用提醒对方购买，因为顾客早就决定要享受一下他所描绘的快乐景象了。

    事实上，假如你能针对顾客所获得的利益，恰到好处地去帮助顾客快乐地使用产品，你一定能够做成很多并不费劲的生意。

    有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，总共有两匹马出售，从各方面来看，这两匹小马都没有什么区别。第一个商人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要的话立即可以牵走。第二个商人则为他的小马索价750美元。但第二个商人告诉农夫，在农夫做任何决定之前，他要农夫的女儿先试骑一个月，他除了将小马带到农夫家以外，还自备小马一个月吃草所需要的费用，并且派出他自己的驯马师，每周一次，到农夫家去教[]

    让顾客习惯拥有

    产品，进而产生购买

    的**。

    小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，或是将小马取回，并且将马房打扫干净，或是农夫付750美元，将小马留下，最后的结果是，农夫的女儿已经舍不得那匹小马。

    没有人为了表芯的结构细微、精密而购买手表，戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造，只关心准确的时间，只在意它“在运作”。

    让客户逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。优秀的汽车推销员，总是常常设法让顾客行动起来——请他们试车，当顾客手握方向盘时，他们会觉得自己已经是这辆车的主人了，而这正是推销员希望顾客产生的感觉。你要让他们逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。