※ 不要做伤感情的事

    2004年９月１９日。长春南湖宾馆。茅台股份公司总经理助理杜光义正在主持“茅台酒全国经销商会议”。

    台下２００多位经销商，专心听着乔洪讲话。与９月１８日接受记者联合采访时一样，他始终面带微笑，看起来精神不错。在他的左边，坐着茅台酒厂负责生产技术的副总汪华女士；右边，是茅台集团党委书记、副董事长兼茅台股份公司董事长袁仁国。

    从乔洪要求“尽力做好第四季度的工作，完成全年销售任务”的讲话来看，这其实是一个鼓劲的会议。能否完成全年销售任务，１０月到１２月三个月是关键。

    乔洪说：“截至２００４年８月，茅台酒销量同比持平，销售收入同比增长了２１％，茅台王子酒、茅台迎宾酒等系列酒同比分别增长了２７％和５４％。” 有人指出，前三季度茅台酒的销量没有增长，很大程度上与低价窜货有关。价格过低影响经销商利益，经销商从中扮演的是“搬运工”的角色——从一个仓库（地方）转移到另一个仓库，产品并没有卖到消费者手中。此外，“茅台内供酒”对茅台酒的市场冲击也很大。

    据茅台酒北京经销商透露，北京市场“２００３年计划完成销售１８０吨，实际完成２８０吨；２００４年的销售计划是２８０吨，估计到年底可以实现４００吨的销量”。而从不同地方和渠道“窜”到北京的低价茅台酒就有２００吨。也就是说，北京市场实际上一年可以消化约６００吨左右的茅台酒，有将近１／３的市场被低价茅台酒蚕食了。

    乔洪说：“现在省级市场窜货又有所抬头，而且从普通装茅台酒蔓延到了茅台年份酒。１５年、３０年茅台酒在有些地方价格偏低。这个问题第四季度一定要解决。”由于“一刀切不适合全国市场的复杂情况”，可以“分客户对茅台年份酒实行定量供应，以控制好年份酒的价格，保证经销商利益”。对此决定，乔洪认为可以“先执行，后调整。维护好茅台酒的价格，既是维护茅台酒的形象，也是保证经销利益。不管是谁，所有的经销商都应该自觉地执行茅台酒的有关规定”。话已至此，乔洪顿了顿，说：“希望你们（经销商）不要做伤感情的事。”

    ※ 不会忘记为茅台做出过贡献的人

    2004年上半年，茅台方面出台了“实行客户分类管理的意见”，将各级经销商分为Ａ、Ｂ、Ｃ三类，对优质客户给予