方人均消费水平相对较高，讲求时尚、品位的家庭数量较多，市民整体素质较高、观念较新、信息需求量较大，接受互动电视这一新生事物的心理壁垒较低。通过现有的销售渠道推广ITV基本不成问题，只要在上市当天把货送到事先选定的较有影响力的大型商场、专业家电连锁商场即可，凭借海信多年的产品质量、企业信誉，经销商对ITV的欢迎程度可想而知。但海信并没有满足于现成的传统的销售网络。像互动电视这样与网络、信息、宽带紧密相关的信息家电，在通路上必定大有文章可做——

    首先，海信与几个一级市场的宽带运营商建立了商业合作关系，实行交互推广、通路分享。在互动电视推广过程中加入他们的宽带产品介绍，而宽带运营商也通过他们特有的顾客关系为海信宽带交互电视——ITV做大规模捆绑宣传。

    其次，海信互动电视还与几大城市的若干家房地产开发商达成了互利合作意向，为宽带小区、智能小区（包括新建住宅小区、部队、宾馆等）制定了VIP集团购买特惠政策，派专人负责大批量定向销售。

    再次，互动电视与新浪、搜狐等门户网站的捆绑宣传、电子商务洽谈也水到渠成。让顾客从购买互动电视的那一刻起就能体验到“互动”的方便快捷。

    上述各项渠道创新策略的基础都是交互推广、分享通路、利润分成。经过短短数月的试点，海信与数十家合作伙伴就尝到了共赢的甜头，消费者也自然而然地从中得到了实惠。

    得渠道者得天下，条条大路通罗马。当新产品与生俱来的某些属性与已有的相对成熟的产品有共同之处的时候，完全有理由搭一段渠道便车。

    “出位”点评：

    善谋者，谋势；不善谋者，谋事。海信的营销战略通常分为“战略决策”和“战略执行”两部分，也就是通常所说的“思路”和“措施”。在策略制定期间，必须充分考虑市场结构、行业运作规律、竞争态势与企业自身的运作模式、核心能力有哪些契合点，并据此预估胜算的概率。

    PBI五步法则第四步：全面推广

    品牌是为企业创造持续、稳定、

    独有的有形利益和无形利益的竞争手段，

    不断强化品牌声誉的公关事件和产品广告是引导消费者购物的主要手段，公众舆论往往有集体效力，专家和舆论界的口头声明很有作用。麦肯那说：“10％的人控制着90％的人的思想。”在信息经济时代，每天都有数以万计的敏感神经捕捉着社会焦点，数以亿计的双眼寻找着新奇事件，我们要做的是主动、积极、坦诚地向外界公布事实。

    漂亮的第一仗：新闻发布会

    ITV上市在即，新闻发布会作为全面推广的第一步战略定在产品上市当天举行。2001年12月上旬，ITV企划组便通过海信集团高层与国内网络、传媒三大巨擎——四通集团、阳光媒体和新浪网取得了联系。经过多次磋商达成了“互动电视—宽带网络”合作意向，并决定由三方共同举办海信ITV上市发布会。

    2002年1月10日，周厚健、段永基、杨澜三位重量级明星企业家分别代表海信、四通、阳光与新浪聚首北京嘉里中心，召开“宽带互动电视战略联盟暨海信ITV发布会”。同一天，ITV在全国20个大城市全面上市，其中8个重点城市召开了新闻发布会。ITV全面推广工作就此拉开序幕。

    四通集团董事长段永基是中关村最“老谋深算”的人物，掌控着四通高科、四通电子、中关村科技等著名企业，这个号称不懂互联网、也不懂传媒的人正在用资本的纽带整合中国宽带产业格局。宽带互动电视的出现为宽带用户的迅速扩大以及在线增值拓展了光明的“钱景”，作为网络通路的建设商，四通也很快会在自己的网络宽带大道上分享快乐。

    阳光文化网络电视控股有限公司成立于2000年3月，迄今已成为全球华人最大、最专业的历史、人物、文化主题电视内容供应商，同时也建立了5万多小时的记录片片源库。2001年，阳光与新浪互动，形成跨媒体的“光水力量”，其后，又与四通联姻，图谋传媒产业。网络、节目、内容，阳光短时间内所积聚的以资本为纽带的浩瀚力量，显示出其图谋大陆互动电视传媒产业龙头的谋略，互动电视的出现将从网络终端延伸并推进阳光的总体战略。

    新浪，作为向全球华人提供全面、及时的中文信息内容的最大的网站，不断地巩固着自己做为世界各地中国人全功能网上生活社区提供者的龙头地位。2001年，我国的网民总数增加了100多万，新浪渴望在解决了上网的瓶颈以后，世界华人网民的数量能再次出现爆炸性增长。ITV的出现完全有可能帮助新浪实现这个愿望。

    整个发布会历时55分钟，由中央电视台“经济半小时”著名节目主持人赵赫主持，会上4位总裁分别就互动电视、宽带网络的发展方向、目标和战略步骤做了简短的发言，并回答了在场的60多位主流媒体记者的提问。

    当晚，中央电视台等数十家电视台的新闻节目报道了发布会盛况；当天和稍后几天的《中国经营报》、《中华工商时报》、《中国高新技术产业导报》、《中国电子报》、《中国青年报》等全国性报纸和各地方实力报纸以及新浪网、搜狐网等门户网站也发表了题为《海信、四通、阳光、新浪缔结互动电视战略联盟》、《周厚健串谋“老贼新贵”共趟中国彩电深水》、《大腕联手寻找“奶酪”》、《互动电视欲打破彩电业僵局——海信与阳光卫视、新浪、四通携手筹谋信息家电未来》、《四巨头携手共做互动电视》、《海信、四通、阳光、新浪合作ITV》等新闻报道、评论。互动电视上市之初就引起了如此广泛的关注，轰动效应大大出乎人们的意料。

    漂亮的第一仗，不仅为ITV今后的上市销售铺平了道路，同时也为扩大互动电视影响面、提升海信品牌整体形象起到了巨大的积极作用。

    炒作，有时候也不全是人为造势。如果你的产品的确非同一般。想埋没也不那么容易，因为在信息经济时代，每天都有数以万计的敏感神经捕捉着社会焦点，数以亿计的双眼寻找着新奇事件。

    是金子，总会发光，我们要做的是主动、积极、坦诚地向外界公布事实。